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                  商用车融资租赁销售模式探讨

                  2017-05-09

                  深远高级咨询师  程建林


                  说到融资租赁,在2012年之前,融资租赁这四个字基本上是在汽车行业,甚至是汽车金融届是非常陌生或者是冷门的字眼,没有人知道融资租赁怎么做,更多的只是听到汽车租赁,说到租赁这个字更多的会联想到短租,长租这样的租赁公司,但是5年以后的今天,我们再回头看融资租赁这样的行业,我们惊奇发现,融资租赁不仅仅在行业当中取得了非常重要的一席之地,同时也变成了整个资本竞相追逐的热点。


                  融资租赁的定义


                  融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择,出资向供货人购买租赁物件,并租给承租人使用。承租人则分期向出租人支付租金,在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有,承租人拥有租赁物件的使用权。租赁期满时,在一般情况下所有权由出租人转移给承租人。


                  其特点是:租赁物的所有权和使用权相分离,在租赁期间,出租人享有租赁物的所有权,承租人享有租赁物的使用权、收益权等,融资和融物相结合,承租人通过租赁的方式使用租赁物,同时按期支付租金,租金付清后获得租赁物的所有权,可通过融物的方式达到融资的目的。


                  目前现状


                  先从我们在汽车金融与融资租赁市场处于哪个位置开始剖。先看一些数据,在2012年之前,整个融资租赁的渗透率是1%,甚至都不到。2012年的时候,汽车金融行业的渗透率已经高达20%以上了,但是我们再看一下2016年整个融资租赁的渗透率已经是超过了3%了,当然了随着整个2800万台产销新车结构量的呈现,汽车金融的渗透率也在做了一个增长,达到35%这个非常惊人的水平,可预期的今后几年我们整个的融资租赁,包括我们汽车金融的渗透率一定会有一个更加大的增幅。


                  数据来源:《汽车经销商》杂志IDS


                  操作模式


                  直接租赁: 指出租人(即汽车融资租赁公司)根据承租人的选择,向车经销商购买车辆,并将其出租给承租人使用。在此期间车辆所有权归出租人所有,承租人则向出租人按期支付租金。租赁期满且租金支付完毕,车辆归承租人所有。 



                  乘用车行业如广汇,涉足汽车金融与融资租赁业务较早,运作比较成熟;商用车行业,如开元,三汇,即自己本身作为经销商,又是出租人,有效整合物流挂靠,汽车金融,二手车销售,保险等业务,尤其对二手车销售,二手车金融等业务,有非常大的促进作用,大大加速了汽车流通性与盈利能力。


                  售后回租: 指承租人将自己拥有的车辆出售给出租人,再从出租人处租回其售车辆,并向出租人支付租金的租赁方式。其主要目的是在保留车辆使用权的同时获得资金流入。 

                  融资租赁的优势


                  一、对于经销商的好处


                  1、以租促销,扩大产品销路和市场占有率;


                  2、融资产品包括的不仅仅是车价,还可以包含GPS,购置税,以及一些精品的衍生服务,都能够打包融资在融资项目里面,所以说这是融资租赁最大的区别于新车的一个汽车金融产品地方,真正做到产品差异化;


                  3、对于经销商来说,获得金融的服务费是自己销售的非常有力的武器,同时,依托于物流挂靠,融资租赁有效将新车销售,金融服务费,保险,精品销售,维修,二手车,延保,以及续保业务都做了串联大大提升经销商盈利能力;


                  4、保障款项的及时回收,便于资金预算编制,简化财务核算程序;明确租赁期间的现金流量,利于资金安排。简化产品销售环节,加速生产企业资金周转。


                  二、对于物流公司/承租客户的好处


                  1、对个人用户来说,比传统金融按揭进一步降低首付负担,降低购买及从业门槛;


                  2、对物流公司来说,简便时效性强。到期还本负担较轻。能减少设备淘汰风险;


                  3、最大限度地提升了固定资产的灵活性,使得资金短期内的流动性得以增强;


                  4、租赁期满后,物流公司可按象征性价格购买租赁设备,作为物流公司自己的财产。加速折旧,享受国家的税收优惠政策,具有节税功能;


                  5、若采取保值租购方式,在业务期满后,物流公司/承租人可选择将车辆返还给汽车租赁公司、支付保值金额将车辆买下以及置换车辆(即退还旧车、换一辆新车)。


                  融资租赁的劣势及风险


                  对物流公司/承租人来说,虽然获得了较低的首付与上述种种好处,但实际支付资金成本稍高,固定的租金支付构成一定的负担。相对于经销商来说,要求具备相当规模的资金实力,适合于规划相当巨大经销商,且融资租赁风险巨大,风险的管控为最大难点:


                  1、商用车运营必须取得相关运营资格,依托于物流挂靠,承租人粘性较强,这是区别于乘用车行业最大的风险优势;


                  2、强制规定的加大报价金额;


                  3、由于融资租赁产权属于承租方,相对传统金融按揭,法律保障性更强,且二手车残值可弥补部分断租风险;


                  4、采用回租形式降低交通事故带来的风险;


                  5、研究与参考其他设备融资租赁公司风险控制模式;


                  6、高频,小额,分散原则。


                  根据德勤对融资租赁渗透情况的调研,在美国,近五成消费者通过融资租赁的方式购车,但在国内,截至2016年年底,国内融资租赁渗透率仅为3%。


                  从另外一方面来讲,较低的渗透率也给行业提供了一个充足的上升空间。汽车融资租赁行业实际上是汽车金融的一个缩影,发展空间广阔,行业巨头纷纷布局欲抢占先机都是其发展的利好,但如何利用政策红利打破现有壁垒,或许才是行业真正转型升级的风向标。


                  本人仅仅作为融资租赁模式在商用车领域的探讨,成熟完整模式还需要不断的调研与研究。当然,实现更高目标的前提是,国家还要在二手车评估体系、信用评估体系以及税收制度等方面进行完善。